Imagina que entras a un sitio web sobre perder peso o sobre cómo ganar dinero por internet porque fuiste atraído allí mediante una publicidad que viste ya sea en Google, Facebook u otro sitio web.
¿Qué es lo primero que ves? Si ya has entrado a uno de esos sitios, seguramente has visto títulos afirmando algo como:
- Pierde 2 kilos por semana comiendo lo que te gusta.
- Transforma tu cuerpo en 7 días.
- Último avance permite quemar más grasa en tiempo récord.
- 14 días para un abdomen más plano.
- Cómo pasé de CERO a 12.432 dólares mensuales.
- ¡Descubre los secretos de un padre soltero que pagó sus deudas y ganó más de $3.000 dólares por mes haciendo encuestas pagas a través de Internet!
- Ahora puedes ganar miles de dólares desde cualquier parte del mundo, incluso desde la playa, tan solo con una laptop y una conexión a Internet.
Y la lista sigue. Probablemente hayas visto algunos de esos titulares en internet.
Algunos de esos titulares los encontré en páginas web que vendían productos prometiendo grandes resultados con poco esfuerzo, pero de dudosa eficacia.
Y algunos títulos fueron inventados por mí, aunque son muy parecidos a otros que he visto.
¿Por qué te estoy mostrando estos titulares?
Cuando empecé a hacer negocios por internet en el año 2012, y como quería saber cómo funcionaba este tipo de negocios, comencé a comprar cursos que prometían enseñarte cómo ganar dinero vendiendo este tipo de productos.
Empecé a comprar cursos de los llamados “expertos”. Estos “expertos” sabían cómo hacer para llamar la atención de un novato. La persuasión que usaban funcionaba muy bien.
Hacían demasiadas promesas exageradas, que muy difícilmente se cumplían cuando ponías en prácticas las enseñanzas del curso.
Debido a esto, jamás compraba más de dos cursos de un mismo “gurú”, porque perdía la confianza en ellos. Usaban una buena persuasión, es decir, sabían qué decir o qué hacer para que compre inmediatamente. Pero después me perdían para siempre.
El error de este tipo de vendedores es usar persuasión e ignorar la influencia. Y antes que pienses que persuasión e influencia son lo mismo… en realidad no lo son.
Podríamos definir la persuasión como el acto en el cual presentas un caso de una cierta forma para motivar y PRESIONAR a una persona a comprar un producto tan pronto como sea posible, a veces sin siquiera haber ganado su confianza.
Y se suelen usar tácticas como:
- Generar urgencia en el comprador.
- Exagerar los resultados que se pueden obtener.
- Ofrecer muchos bonos (regalos).
- Escasez.
Un ejemplo clásico de persuasión es ofrecer un descuento del 50% solo por 24 horas para convencer a tu audiencia a comprar (aunque no está mal hacer esto si usas también influencia como veremos ahora).
En cambio, la influencia es el acto de ganar la confianza de las personas para que éstas se den cuenta de que tú eres la solución que están buscando. Y ganar esa confianza suele llevar tiempo.
Eso significa que la venta quizás no se produzca rápidamente como sucede con la persuasión. Pero la recompensa es más grande a largo plazo, porque podrás vender más productos en el futuro e incluso más caros (si es que lo valen).
Para que entiendas mejor, la persuasión es razonar con alguien para que crea o haga algo. La influencia, por otro lado, es la capacidad de afectar a la forma de pensar de otro, lo cual puede llevar tiempo, a diferencia de la persuasión, que puede ser casi instantánea a veces.
En la persuasión, las opiniones que las personas tienen sobre el nicho en el cual estás haciendo negocios muchas veces no se alinean con tus opiniones, las cuales son presentadas por lo general en una carta de ventas.
Es decir, tú y tu audiencia piensan de distinta forma, y por esa razón debes presionar o hacer promesas exageradas para convencer a las personas a comprar.
Te doy un ejemplo para que se entienda. Supongamos que un experto en SEO lanza un infoproducto sobre el tema. Y este vendedor asegura que es necesario saber de SEO para poder vender infoproductos y vivir de internet.
La mayoría de las personas no piensan como este vendedor, es decir, las opiniones del vendedor y de la audiencia son distintas (como dije más arriba).
Debido a lo anterior, muy pocas personas compran su curso. Entonces, como este vendedor no sabe realmente vender y hacer negocios, utilizará persuasión para que compren su curso.
Muy probablemente este vendedor empiece a ser más agresivo en su publicidad. Comenzará a decir que gracias al SEO, ahora él puede viajar por el mundo mientras vende sus productos en piloto automático, ya que el SEO le provee de inmensas cantidades de tráfico al día.
También dirá que gana 8691,14 dólares al mes (utiliza números muy exactos porque, supuestamente, utilizar cifras exactas suena más creíble… supuestamente).
Y te va a asegurar que tú también puedes alcanzar esa calidad de vida si utilizas SEO en tu sitio web.
No solo eso, sino que también añadirá contadores que se reinician constantemente. O te dirá que solo venderá 100 plazas de su curso. O cualquier otra sensación de urgencia que ayude a que las personas compren ya.
¿Por qué este vendedor empezó a utilizar persuasión en primer lugar? Porque su audiencia pensaba diferente a él. Las opiniones del vendedor y de su audiencia eran diferentes.
En cambio, en la influencia, las opiniones de las personas terminan convergiendo a tus propias opiniones, porque desde un principio te aseguras que eso suceda. Esto se produce mucho antes de presentar tu producto.
Ya desde el mismo anuncio empiezas a atraer hacia tu mundo las personas correctas, es decir, aquellos que piensan como tú. O sino, aquellas personas a las cuales logras cambiar sus propias creencias, gracias a una táctica llamada Escalera de Creencias, donde tú les demuestras que están equivocados como piensan. Y que la forma correcta de pensar es como piensas tú.
Tus creencias deben ser la realidad, o la verdad. Es decir, las personas realmente deben estar equivocadas y tú las ayudarás a que se den cuenta de eso. Si no fuese así, estaríamos cayendo en la manipulación.
Entonces, cuando llega el momento en que presentas tu producto, no necesitas presionar a las personas como sucede en la persuasión. Para tu audiencia será obvio, sin utilizar grandes tácticas de venta, que tu producto es la solución al problema que están teniendo.
Ahora, me gustaría aclarar algo. Persuasión e influencia no son dos definiciones opuestas. Puede existir influencia y algo de persuasión al mismo tiempo.
Si existe influencia, significa que las personas confían en ti y en el producto que estás vendiendo. Entonces usar ciertas tácticas de persuasión no tendrá efectos negativos después de producida la venta.
¿Qué tácticas de persuasión están bien utilizar si también estamos utilizando influencia? Cualquier táctica que no implique una mentira.
Por ejemplo, hacer promesas exageradas que después podrían no cumplirse, como asegurar que el cliente podrá ganar 5000 dólares mensuales, es considerado una mentira, ya que algunas personas quizás no logren ganar esa suma.
Ahora, si estás ganando 5000 dólares al mes y dices que ganas eso, no hay problema. Pero decir que la persona que compre tu curso también ganará eso, ahí ya estaríamos entrando en un terreno medio turbio.
Algunas tácticas de persuasión que está bien utilizar, siempre que haya influencia, son:
- Contadores reales, y no falsos. Es decir, cuando llega a cero, ya no se podrá comprar el curso. Y lo cumples.
- Descuentos (aunque yo no los haría, ya que estarías acostumbrando a las personas que siempre pueden encontrar tus productos a un menor precio, y entonces jamás los comprarán a su precio normal).
- Contar cosas sobre tu vida privada que la otra persona desea, como decir que viajas por el mundo o que ganas X cantidad de dinero (siempre que todo sea cierto). Igualmente ten cuidado con los excesos, porque podría salirte el tiro por la culata.
Para ir finalizando, si quieres ejercer influencia, primero deberás entender bien a tu audiencia. Por lo tanto, haz los ejercicios que están en el módulo que trata sobre tu nicho y tu audiencia.
Y por último, irás ejerciendo influencia sobre tu audiencia con el contenido que compartes con ellos, ya sea emails, artículos, videos, audios, etc.
Imagina que tu audiencia está entrando a la madriguera del conejo, como Alicia en el País de las Maravillas. Cada vez que avanza un poco más dentro de la madriguera, ya sea leyendo un nuevo artículo o viendo un video, irá adentrándose más en tu Mundo.
Así, sus creencias serán cada vez más parecidas a las tuyas, con lo cual tendrán más confianza en que tú puedes ayudarlos a resolver sus problemas con uno de tus productos.
Y si estás preguntándote cómo se ejerce influencia con el contenido, existen varias formas de hacerlo, que ya lo veremos.
Por ejemplo, una de las más importantes consiste en comunicar tus valores en él. Recomiendo que vuelvas a leer esta página.
Otra forma de ejercer influencia es con storytelling, es decir, contando historias.
También vas a ejercer influencia con las creencias que necesitas que tu audiencia crea (no siempre) para que esté de acuerdo contigo en temas importantes. Y de esta forma, que reconozca que necesita tu producto para solucionar su problema. Esto lo veremos más adelante en profundidad.