Existen dos conceptos, creados por la misma persona, que te van a ayudar a crear tu marca personal y diferenciarte de la competencia.
Estos dos conceptos han ayudado a empresas a conectar emocionalmente con sus consumidores, y son responsables — entre otras cosas — de que estas empresas hayan podido crear una comunidad de superfans.
¿Cuál es tu «Porqué»?
En el año 2009, una persona llamada Simon Sinek dio una charla que se convirtió en la tercera charla más vista en TED.
La charla se llamó “Cómo los grandes líderes inspiran a la acción”.
Y básicamente explicó que aquellas empresas que logran sobrevivir más tiempo y tienen más éxito (y facturan más) son las que tienen muy definido por qué hacen lo que hacen.
Después del gran éxito que tuvo su charla, escribió su libro sobre el tema, al cual llamó “Empieza con el Porqué”.
Para Simon Sinek, hay dos maneras de conseguir clientes:
- los puedes motivar
- o los puedes manipular.
La mayoría de las tácticas de venta utilizadas por las empresas hoy en día implican manipulación. Puede ser ofrecer un 50% de descuento, provocar miedo, o vender algo como novedoso cuando en realidad no lo es.
Si bien algunas de estas manipulaciones no son dañinas para el usuario, como ofrecer un 50% de descuento, …
… es importante entender que estas son soluciones a corto plazo que obligan al negocio a seguir practicándolas para que los clientes sigan comprando. Y continuar mucho tiempo por este camino afectará la rentabilidad a largo plazo.
Pero hay otra forma de conseguir clientes. Y es definiendo por qué haces lo que haces. Consiste en definir tu propósito.
¿Por qué tu negocio existe? ¿Y por qué a otras personas deberían de importarle?
Según Simon Sinek, un negocio tiene 3 partes:
- su “porqué”,
- su “cómo”
- y su “qué”.
El “porqué” ya lo definí más arriba. Pero es importante también saber qué significa el “cómo” y el “qué”, para que no confundas tu “porqué” con ninguno de los dos anteriores.
El “cómo” hace referencia a cómo haces lo que haces. Y por lo general se refiere a cómo tu producto es diferente o mejor de los demás en el mercado.
El “qué” es lo que hace un negocio y todo negocio en el mundo puede responder a esa pregunta. El “qué” se refiere a los productos o servicios que vende un negocio.
Muchos negocios no tienen un porqué (es más, muchos ni siquiera tienen un “cómo”). Y esa es la razón por la cual no sobresalen del resto.
Tener un “porqué” es importante porque las personas eligen hacer negocios con aquellas empresas con las cuales se sienten identificadas con sus porqués. Obviamente el porqué debería ir más allá de simplemente querer ganar dinero.
Tener un porqué les ha permitido a empresas como Apple poder crear una comunidad de superfans que defienden casi a muerte sus productos.
Sería muy raro que un fan de Apple compre un celular de la empresa Samsung o de otra marca, porque ama los productos de Apple y jamás los cambiaría por otra marca.
Por ejemplo, el porqué de Apple es el siguiente:
En todo lo que hacemos, creemos en el desafío del status quo, creemos en un pensamiento diferente.
– Apple
El porqué de Apple es hacer las cosas diferentes a como las hace el resto. En otras palabras, el porqué de Apple es siempre estar innovando. Y eso es lo que atrae a sus fans.
Ahora… si tener un porqué puede llegar a crear una comunidad de superfans, ¿por qué no utilizar esto también nosotros?
No necesitamos ser grandes empresas para tener un porqué. Las marcas personales también pueden tener un porqué. Y es lo que te aconsejo que hagas.
Define por qué haces lo que haces. Si te resulta difícil, una buena forma de hacerlo es definiendo cuáles son tus valores, que lo veremos en el próximo capítulo.
A la hora de desarrollar tu porqué, ten en cuenta que debe ser algo con lo cual te identifiques. No inventes un porqué solo para agradar a las personas, ya que si no crees en tu porqué, eso repercutirá en tu negocio en el mediano o largo plazo.
Quizás a esta altura te estés preguntando si es obligatorio tener un porqué.
No es obligatorio tener uno para ganar dinero. Hay negocios, incluso grandes empresas como Dell, que no tienen un porqué. Y aún así ganan dinero.
Sin embargo, cuando quisieron competir contra Apple, no pudieron hacerlo, ya que la gente no la identifica con ningún porqué.
Por lo tanto, si quieres aumentar las probabilidades de tener éxito en tu negocio y en el nicho en el cual vayas a trabajar, aconsejo que tengas un porqué si es posible.
Por ejemplo, mi porqué es mostrar que existe otra forma de hacer negocios por internet muy diferente a la forma en que se acostumbra hoy en día.
Quiero mostrar que es mucho más rentable utilizar un marketing más ético (ya que tiene sus ventajas a largo plazo) que utilizar el marketing tradicional…
… donde se utilizan cualquier tipo de manipulaciones para atraer a los clientes, tales como utilizar contadores falsos, hacer promesas exageradas que difícilmente se cumplen, o bombardear con emails todos los días a la audiencia con ofertas de sus productos.
En otras palabras, me opongo al status quo reinante hoy en día en el marketing online.
Si te interesa ver la charla de Simon Sinek en TED, aquí te la dejo:
El Juego Infinito
Otra vez debo hablar de Simon Sinek, esta vez de su libro “El Juego Infinito”.
Después de un par de años de escribir “Empieza con el Porqué”, Simon Sinek se dio cuenta que existe una razón por la cual algunas empresas pueden durar décadas y sobrevivir grandes catástrofes financieras, como la crisis de las punto com a finales de los 90 o la crisis del 2008.
Simon Sinek se dio cuenta, además del porqué, que existe lo que se llama la Causa Justa.
Según el autor…
Una Causa Justa es una visión concreta (específica) de un estado futuro que todavía no existe. Es un futuro estado tan atractivo que la gente está dispuesta a hacer sacrificios para ayudar a que se avance hacia esa visión.
– Simon Sinek
La Causa Justa es algo que persigue una empresa, algo que busca cumplir, pero es tan grande esa causa, que lo más probable es que nunca llegue a alcanzarla.
Y por lo tanto, estarán haciendo negocios permanentemente para alcanzar esa causa. O como dice el autor, estarán jugando un juego infinito.
El juego infinito es un juego en el cual no se busca ganar o derrotar a otra persona o empresa, sino permanecer en el juego el mayor tiempo posible.
Ejemplos de Causas Justas puede ser la de la empresa Microsoft en los ’90: empoderar a todas las personas del mundo con sus productos (y digo de los ’90 porque después perdió su Causa Justa).
O la de la empresa Ford: proporcionar un medio de transporte seguro y eficiente para todo el mundo, abrir las autopistas para toda la humanidad.
O la de la empresa Patagonia (de los Estados Unidos), que busca limpiar el planeta y por esa razón crea productos que son amigables con el medio ambiente.
Cuando un grupo de personas se identifican con una Causa Justa, decidirán comprar solo a la empresa que persigue esa causa.
Por ejemplo, aquellas personas que son apasionadas con cuidar el medio ambiente, son superfans de la empresa Patagonia. Y jamás comprarían productos de la competencia.
Ahora… una Causa Justa no necesariamente tiene que estar relacionada con cambiar al mundo, cuando somos un negocio pequeño. Puede ser quizás con cambiar algo en tu país o comunidad.
Si estás pensando que tener una Causa Justa es lo mismo que tener un porqué, pues no lo es.
Según Simon Sinek, un porqué viene del pasado. Es una historia del origen. Es una declaración de quiénes somos, la suma total de nuestros valores y creencias.
En cambio, una Causa Justa trata del futuro. Define a dónde vamos. Describe el mundo en el que esperamos vivir y que nos comprometeremos a ayudar a construir.
En mi propio negocio, mi Causa Justa es ayudar a cada creador hispanohablante de infoproductos a que pueda vivir de sus propias creaciones.
¿Es necesario tener una Causa Justa para vender online? No es estrictamente necesario, pero obviamente te ayudará a crear un negocio para el largo plazo.
Cuando no tienes una Causa Justa, puede que tomes atajos para ganar dinero. Eso te beneficiará en el corto plazo, pero en el largo plazo sufrirás las consecuencias…
… ya que ese tipo de decisiones no te ayudará a crear una comunidad de superfans, personas que siempre querrán hacer negocios contigo.